Для того, чтобы вывести компанию на высокую окупаемость инвестиций — ROI. Необходимо определить сроки достижения цели, необходимый бюджет и необходимые инструменты маркетинга, начать с разработки маркетинговой стратегии. В среднем, разработка маркетинговой стратегии занимает 2-3 месяца (в зависимости от специфики бизнеса).
Что включает в себя маркетинговая стратегия
- Сегментирование рынка и определение наиболее приоритетных сегментов
- Составление портрета клиента в каждом из приоритетных сегментов
- Анализ конкурентов (каналы привлечения клиентов, сервис, позиционирование, работа отдела продаж)
- Анализ прямого и косвенного спроса на продукт
- RFM анализ существующей клиентской базы
- Позиционирование компании
- Уникальное торговое предложение под каждый приоритетный рыночный сегмент
- Путь будущего клиента с учетом различных стадий готовности к сделке
- Раздробленная на микрофазы воронка продаж
- Система подогрева, доведение потенциального клиента до переговоров с отделом продаж
- Каналы и инструменты маркетинга
- Контент-стратегия для привлечения потенциальных клиентов на разных стадиях готовности к сделкам
- Установка KPI и необходимый бюджет
Что необходимо от клиента для начала внедрения маркетинговой стратегии
- Выделенный сотрудник, который будет постоянно доступен для предоставления необходимой информации и ответов на вопросы
- Доступ к CRM для анализа клиентской базы и продаж
- Доступ к Google Analytics и Search Console для анализа трафика
Как проходит взаимодействие
- Представители со стороны Заказчика получают приглашение в онлайн-портал, где могут в живом режиме наблюдать работу над проектом, комментировать и общаться в общем чате с выделенной под проект командой.
- Обязательно будут проведены 2 скайп-встречи. Первая — для уточнения деталей по бизнесу, вторая — для защиты маркетинговой стратегии. Остальные встречи — по согласованию.
Этапы разработки маркетинговой стратегии
1. Этап — маркетинговый аудит рынка и компании заказчика
- Сегментирование рынка и определение приоритетных сегментов
- RFM анализ клиентской базы
- Составление портрета клиента под каждый из сегментов
- Анализ сформированного и несформированного спроса
- Анализ трендов на западных рынках
Анализ конкурентов по параметрам:
- Каналы привлечения лидов
- Каналы трафика
- География
- Источник трафика
- Отзывы на сайтах и форумах. Соотношение положительных и негативных
- В каких социальных сетях представлен конкурент?
- Какие ресурсы у него там есть? Группы/страницы/каналы
- Какой контент публикуется и в каких пропорциях (рекламный/развлекательный/обучающий)?
- Насколько активно аудитория взаимодействует с контентом?
- Позиционирование и УТП
- Как позиционируют себя конкуренты?
- Есть ли УТП (уникальное торговое предложение)? В чем оно заключается?
- Получение контактов лидов
- Качество предложения
- Указана ли целевая аудитория?
- Донесены ли отличия от конкурентов?
- Очевидны ли выгоды от сотрудничества?
- Используется ли тарифная сетка?
- Подробно ли описан процесс работы (выполнения проекта/сотрудничества)?
- Используются ли социальные доказательства?
- Есть ли ответы на распространенные вопросы?
- Остаются ли возражения и сомнения после изучения предложения?
- Качество работы отдела продаж
- Насколько хорошо продавец знает продукт/услугу?
- Знает ли УТП?
- Умеет ли аргументировать цену?
- Легко ли соглашается на скидку?
- Может ли ответить почему они?
- Follow-up после запроса
- Используется ли система email-маркетинга для подогрева или конкурент просто отправляет КП? Если да, обрабатывают ли email возражения и сомнения? Демонстрируют ли выгоды?
- Используется ли ремаркетинг?
- Ценовая политика
- Ключевые отличия по качеству либо пакетному предложению?
- Есть ли пакетные предложения? Расписаны ли они?
- Подготовка SWOT анализа компании
2. Этап — разработка маркетинговой стратегии
- Разработка УТП и позиционирования компании
- Разработка УТП каждого продукта
- Составление customer journey
- Определение MQL
- Определение SQL
- Анализ успешных сделок
- Клонирование успешных сделок и дробление воронки продаж на микрофазы
- Анализ возражений и сомнений
- Определение контента для обработки
- Разработка системы подогрева
- Анализ послепродажного обслуживания
- Выбор маркетинговых каналов
- Подбор маркетинговых инструментов и SaaS для работы + бюджет
- Установка целей для маркетинговой стратегии
- Установка маркетингового бюджета
- Создание контент-стратегии и контент-плана
- Установка бюджета
- Установка формы отчетов и KPI
