Для того, чтобы вывести компанию на высокую окупаемость инвестиций — ROI. Необходимо определить сроки достижения цели, необходимый бюджет и необходимые инструменты маркетинга, начать с разработки маркетинговой стратегии. В среднем, разработка маркетинговой стратегии занимает 2-3 месяца (в зависимости от специфики бизнеса).

Что включает в себя маркетинговая стратегия

  • Сегментирование рынка и определение наиболее приоритетных сегментов
  • Составление портрета клиента в каждом из приоритетных сегментов
  • Анализ конкурентов (каналы привлечения клиентов, сервис, позиционирование, работа отдела продаж)
  • Анализ прямого и косвенного спроса на продукт
  • RFM анализ существующей клиентской базы
  • Позиционирование компании
  • Уникальное торговое предложение под каждый приоритетный рыночный сегмент
  • Путь будущего клиента с учетом различных стадий готовности к сделке
  • Раздробленная на микрофазы воронка продаж
  • Система подогрева, доведение потенциального клиента до переговоров с отделом продаж
  • Каналы и инструменты маркетинга
  • Контент-стратегия для привлечения потенциальных клиентов на разных стадиях готовности к сделкам
  • Установка KPI и необходимый бюджет

Что необходимо от клиента для начала внедрения маркетинговой стратегии

  • Выделенный сотрудник, который будет постоянно доступен для предоставления необходимой информации и ответов на вопросы
  • Доступ к CRM для анализа клиентской базы и продаж
  • Доступ к Google Analytics и Search Console для анализа трафика

Как проходит взаимодействие

  • Представители со стороны Заказчика получают приглашение в онлайн-портал, где могут в живом режиме наблюдать работу над проектом, комментировать и общаться в общем чате с выделенной под проект командой.
  • Обязательно будут проведены 2 скайп-встречи. Первая — для уточнения деталей по бизнесу, вторая — для защиты маркетинговой стратегии. Остальные встречи — по согласованию.

Этапы разработки маркетинговой стратегии

1. Этап — маркетинговый аудит рынка и компании заказчика

  • Сегментирование рынка и определение приоритетных сегментов
  • RFM анализ клиентской базы
  • Составление портрета клиента под каждый из сегментов
  • Анализ сформированного и несформированного спроса
  • Анализ трендов на западных рынках

Анализ конкурентов по параметрам:

  • Каналы привлечения лидов
  • Каналы трафика
  • География
  • Источник трафика
  • Отзывы на сайтах и форумах. Соотношение положительных и негативных
  • В каких социальных сетях представлен конкурент?
  • Какие ресурсы у него там есть? Группы/страницы/каналы
  • Какой контент публикуется и в каких пропорциях (рекламный/развлекательный/обучающий)?
  • Насколько активно аудитория взаимодействует с контентом?
  • Позиционирование и УТП
    • Как позиционируют себя конкуренты?
    • Есть ли УТП (уникальное торговое предложение)? В чем оно заключается?
  • Получение контактов лидов
  • Качество предложения
    • Указана ли целевая аудитория?
    • Донесены ли отличия от конкурентов?
    • Очевидны ли выгоды от сотрудничества?
    • Используется ли тарифная сетка?
    • Подробно ли описан процесс работы (выполнения проекта/сотрудничества)?
    • Используются ли социальные доказательства?
    • Есть ли ответы на распространенные вопросы?
    • Остаются ли возражения и сомнения после изучения предложения?
  • Качество работы отдела продаж
    • Насколько хорошо продавец знает продукт/услугу?
    • Знает ли УТП?
    • Умеет ли аргументировать цену?
    • Легко ли соглашается на скидку?
    • Может ли ответить почему они?
  • Follow-up после запроса
    • Используется ли система email-маркетинга для подогрева или конкурент просто отправляет КП? Если да, обрабатывают ли email возражения и сомнения? Демонстрируют ли выгоды?
    • Используется ли ремаркетинг?
  • Ценовая политика
    • Ключевые отличия по качеству либо пакетному предложению?
    • Есть ли пакетные предложения? Расписаны ли они?
    • Подготовка SWOT анализа компании

2. Этап — разработка маркетинговой стратегии

  • Разработка УТП и позиционирования компании
  • Разработка УТП каждого продукта
  • Составление customer journey
    • Определение MQL
    • Определение SQL
    • Анализ успешных сделок
    • Клонирование успешных сделок и дробление воронки продаж на микрофазы
    • Анализ возражений и сомнений
    • Определение контента для обработки
    • Разработка системы подогрева
    • Анализ послепродажного обслуживания
  • Выбор маркетинговых каналов
  • Подбор маркетинговых инструментов и SaaS для работы + бюджет
  • Установка целей для маркетинговой стратегии
  • Установка маркетингового бюджета
  • Создание контент-стратегии и контент-плана
  • Установка бюджета
  • Установка формы отчетов и KPI